近期白酒市场正在经历深刻变革，价格倒挂、库存压力、渠道变革，每个问题都让经销商寝食难安。
6月18日，搜狐酒业播主毕然连线中国酒业知名营销专家杨承平，开启搜狐酒馆第25期节目，白酒新行情，如何破局，深度探讨新政策下白酒未来的趋势，直播热度27万+。
本次对话中，杨承平阐述了2025年的白酒市场，挑战与机遇并存。正如行业所言：“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。”经销商需以“渠道创新为矛，品类拓展为盾”，在即时零售浪潮中重构人货场逻辑，在区域市场深耕中挖掘结构性机会，方能在变革中找到新的价值坐标。
以下是直播全文，供行业人士参考。
核心痛点：动销不畅背后的渠道与消费变迁
毕然： 杨老师，当前白酒行业普遍面临渠道库存高、价格倒挂、动销不畅的问题，您认为经销商的核心痛点是什么？
杨承平： 本质上是 “产品动销不畅”，但这一现象背后有多重因素。从渠道看，碎片化趋势导致消费者“消失”——80 后、90 后成为消费主力，他们的购买行为集中在手机端，而传统经销商仍依赖线下烟酒店。比如即时零售兴起后，美团、抖音等平台通过“30 分钟达”抢占餐桌场景，若经销商不接入，就会失去高频消费入口。从消费端看，并非整体消费降级，而是分化：茅台价格从 4000 元回落至 2000 元，实际提升了开瓶率；牛栏山白牛二的消费者转向 50 元光瓶酒，体现的是消费升级而非降级。
毕然：今年“618”期间，即时零售（美团闪购、京东秒送）成为名酒低价促销新战场，甚至出现“地板价”，这对传统经销商意味着什么？
杨承平： 消费者主要流向三大场景：一是即时零售，比如 618 期间某团闪购、某东闪送的名酒 “地板价”，靠的是 “即需即购” 的配送效率；二是直播电商，杭州某直播公司年销酒类超 10 亿元，客单价集中在 100-200 元；三是精酿啤酒、低度酒等新赛道，年轻群体正在向这些品类转移。经销商触达的关键是 “渠道适配”：比如河南某经销商接入即时零售后，2025 年一季度线上渠道贡献 35% 营收，止跌回升。
即时零售：颠覆传统流通的 “30 分钟革命”
毕然： 今年“618”部分酒商选择“打不过就加入”，通过美团、京东等平台供货，您如何看待这种趋势？
杨承平： 这是一场 “降维打击”，但经销商不能掉队。平台凭借资本优势获取低价货源，本质是用 “时间效率” 重构消费场景 —— 过去直播带货需 1-3 天到货，现在即时零售 30 分钟送到餐桌，这种体验迭代会抢走传统渠道的核心场景。但经销商仍有机会：比如与平台合作成为前置仓，提供本地配送服务，某连锁品牌转型后单店运营成本下降 40%。关键是从 “货物中间商” 变为 “服务提供商”，通过履约效率换取利润分成。
毕然： 您认为即时零售会彻底颠覆传统流通吗？经销商该如何布局？
杨承平：颠覆已在发生。传统酒类连锁店面临租金、人力、库存三重压力，而即时零售通过 “前置仓 + 骑手” 模式大幅降低重资产投入。以国窖 1573 为例，2016 年在江西无团队、销售额不足 2000 万，通过渠道下沉到 2024 年做到 5 亿，靠的就是 “轻资产 + 本地化” 运营。经销商布局需分三步：接入美团、抖音等平台，将门店转化为前置仓；优化 SKU，聚焦高频消费单品；与本地骑手团队合作，缩短配送链路。
区域机遇：江西市场逆势增长的启示
毕然： 您多次提到江西白酒市场在扩容，而茅台等名酒投放量不足，这背后有什么市场机会？
杨承平： 江西是全国唯一连续 8 年增长的白酒市场，2024 年销售额 185 亿元，较 2016 年的 70-80 亿增长超 100%。但名酒投放存在显著缺口：茅台在江西年投放约 320 吨，按全国 34 个行政区平均算缺口 1000 吨；五粮液（000858）在江西销售额 7 亿，不足其全国体量的 1%。这反映出两大机会：一是本地消费需求未被满足，江西老茅台消费多从外地调货，存在物流浪费；二是区域品牌崛起空间大，比如李渡做到 13 亿，洋河通过 “省内市场等同化” 策略在江西从 1 亿做到 24.6 亿。
毕然：名酒企业该如何重视区域市场？经销商又该如何借力？
杨承平：名酒需做 “精准投放”：比如洋河在江西每个县都建立独立经销体系，国窖 1573 从 2 个经销商扩展到 50 个，靠的是渠道下沉。经销商借力需把握两点：成为名酒区域合伙人，比如为茅台补充本地配送网络，减少跨区调货；做 “品类集成商”，江西主流价格带从 30 元升至 300 元，经销商可组合高端酒与光瓶酒，覆盖不同消费层。
品类创新：低度酒与精酿啤酒的破局价值
毕然：最近梅见等低度酒逆势增长，白酒经销商是否该布局新酒饮？
杨承平：低度酒的核心客群是女性与年轻人，这是正在崛起的消费力量。数据显示，女性饮酒量近年持续上升，便利店将梅见放入冰柜，说明存在稳定消费群体。经销商布局需看渠道适配性：若渠道能触达网红餐饮、便利店等场景，低度酒可提升客群粘性，比如某零售商通过 “白酒 + 梅见” 组合，女性顾客复购率提升 20%。但需注意：新酒饮不是替代品，而是补充品，需与白酒形成场景互补。
毕然：精酿啤酒近年增长迅速，经销商能否跨界布局？
杨承平：精酿啤酒是 “量价齐升” 的黄金赛道，星巴克将精酿单价做到 100 元以上，吸引了白酒消费群体转向。对经销商而言，布局理由有三：年轻群体正在从水啤转向精酿，近年精酿增速超 15%；白酒动销不畅时，精酿可补充利润，某经销商引入精酿后，团队营收缺口减少 30%；精酿与白酒消费场景互补，商务宴请后喝精酿成为新趋势。关键是选品要聚焦中高端，比如优步劳等品牌，避免陷入低价竞争。
未来趋势：经销商的生存逻辑
毕然：站在 2025 年，您认为经销商该如何穿越行业调整期？
杨承平：核心是从 “差价思维” 转向 “价值思维”。具体要做三件事：渠道上，建立 “线下体验 + 即时零售 + 直播电商” 的全渠道能力，比如用短视频种草、即时零售转化；品类上，形成 “白酒为基、新酒饮为翼” 的组合，精酿啤酒、低度酒等品类营收占比建议提升至 20%；合作模式上，与厂家从 “博弈关系” 变为 “共生关系”，比如为厂家提供区域流量运营服务，按效果分成。记住：没有倒闭的行业，只有跟不上变化的企业，2025 年的机会属于能在碎片化渠道中精准触达消费者的价值创造者。
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